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盡量避免與防爆電器客戶爭(zhēng)論
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| 發(fā)布時(shí)間：
2017/8/1 |
在與防爆電器客戶談判時(shí)，雙方為了謀求各自的利益，必然要在一些問(wèn)題上發(fā)生分歧。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭(zhēng)論，因?yàn)闋?zhēng)論不僅于事無(wú)補(bǔ)，反而會(huì)使事情變得更糟。
防爆電器推銷最好的方法是讓對(duì)方陳述完畢之后，先表示同意對(duì)方的意見，承認(rèn)自己在某些方面的疏忽，然后提出對(duì)對(duì)方的意見進(jìn)行重新討論。這樣，在重新討論時(shí)，雙方就會(huì)心平氣和地進(jìn)行。從而使談判達(dá)成雙方都比較滿意的結(jié)果。比如，在談判價(jià)格問(wèn)題時(shí)，當(dāng)甲方提出：“你方的防爆電器產(chǎn)品價(jià)格太高，不降價(jià)無(wú)法達(dá)成協(xié)議?！边@時(shí)乙方最好的辦法不是立刻討價(jià)還價(jià)，而是誠(chéng)懇地表示歉意，對(duì)對(duì)方說(shuō)：“我們也認(rèn)為防爆電器產(chǎn)品價(jià)格訂得太高了些，但由于它成本高，所以，報(bào)價(jià)時(shí)只考慮了自己的生產(chǎn)成本和盈利指標(biāo)，忽視了您的承受能力，這是我們的疏忽。對(duì)此，我們表示歉意。大家誰(shuí)也不會(huì)為了虧本來(lái)談封。因此，我們?cè)敢饩蛢r(jià)格問(wèn)題專門進(jìn)行磋商。”這樣一來(lái)。對(duì)方就不會(huì)覺得你是為了掏他的腰包，而是真誠(chéng)地為了繼續(xù)合作。在重新討論價(jià)格時(shí)就顯得十分寬容和大度。
防爆電器客戶提出的各種反對(duì)意見可能是荒謬的、無(wú)理的，有時(shí)甚至是讓人生氣的。但不管怎樣，推銷員千萬(wàn)不要和防爆電器客戶爭(zhēng)吵，不能冒犯防爆電器客戶。如果和防爆電器客戶吵翻了，即使你得了爭(zhēng)吵的勝利，你也無(wú)法完成銷售了。因?yàn)闋?zhēng)吵不能說(shuō)服防爆電器客戶，只會(huì)讓防爆電器客戶寒心和氣憤，今后也不會(huì)上門購(gòu)物了。
此外，冷嘲熱諷也是要盡可能避免的。對(duì)于防爆電器客戶的無(wú)知，推銷員應(yīng)施展說(shuō)服藝術(shù)，盡能不讓防爆電器客戶難堪，否則仍會(huì)讓防爆電器客戶拂袖而去。
請(qǐng)記住：在推銷中，推銷員首先應(yīng)該把防爆電器客戶的過(guò)錯(cuò)統(tǒng)統(tǒng)歸結(jié)于自己，然后再心平氣和地進(jìn)行耐心的解釋。不妨把“對(duì)不起，我讓您產(chǎn)生了誤解”之類的話常掛嘴邊。
一句銷售行話是“占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。銷售不是跟客戶辯論、說(shuō)贏客戶?？蛻粢钦f(shuō)不過(guò)你，他就可以不買你的東西來(lái)“懲罰”你。不能語(yǔ)氣生硬地對(duì)客戶說(shuō)“你錯(cuò)了”、“你連這也不懂”。這些說(shuō)法明顯地抬高了自已民，貶低了客戶，會(huì)挫傷客戶的自尊心。
對(duì)于敏感的防爆電器客戶，要盡量避免直接或間接地對(duì)他們做出可能冒犯的評(píng)語(yǔ)，如“有點(diǎn)”、“可能”這類有所保留的語(yǔ)氣，都會(huì)讓他們心生疑惑，因此言談時(shí)慎選你的用詞，指出事實(shí)就好。尤其要讓他們了解你只是針對(duì)事情本身出意見，而不是在對(duì)他們做人身攻擊。針對(duì)他們過(guò)度的反應(yīng)，你不要也跟著亂了手腳急于辯解，那可能會(huì)愈描愈黑，只要重申事情本身就
也同時(shí)指出他們的優(yōu)點(diǎn)，以及表現(xiàn)出色的地方，以建立他們的自信心。
作為一名優(yōu)秀的防爆電器推銷人員，應(yīng)在3-5分鐘內(nèi)和一個(gè)原本陌生的客戶建立一見如故的親和力。只有交易雙方在十分融洽的環(huán)境中，雙方都不好輕易否定對(duì)方而不讓對(duì)方說(shuō)“不”。推銷活動(dòng)不是口若懸河，讓客戶沒有說(shuō)話的余地；沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢?
為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶，若是你認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，還有可能節(jié)外生枝，客戶提出一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決或討論，你只要面帶笑容地同意他就好了。你要讓客戶滿足表達(dá)的欲望，然后迅速地引開話題。
人有一個(gè)通病，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づＰ睦韺W(xué)家指出，用批評(píng)的方法不能改變別人，只會(huì)引起反感；批評(píng)所引起的憤怒常常會(huì)引起人際關(guān)系的惡化，而被批評(píng)的事物依舊不會(huì)得到改善。當(dāng)客戶遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁時(shí)，其狀況尤甚。不要對(duì)客戶的反對(duì)意見完全否定，不管是否在議論上獲勝，也會(huì)對(duì)客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。屢次正面反駁客戶，會(huì)讓客戶惱羞成怒，就算你說(shuō)得都對(duì)，也沒有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對(duì)意見，要給客戶留“面子”。
防爆電器客戶的意見無(wú)論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，表現(xiàn)出不耐煩、輕蔑、東張西望。不管客戶如何批評(píng)，銷售人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，爭(zhēng)辯不是說(shuō)服客戶的好方法，與客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。
防爆電器推銷員要懂得給客戶留面子，最好不要開門見山地直接提出反對(duì)的意見，更不要和客戶爭(zhēng)論。因?yàn)闋?zhēng)論不僅解決不了問(wèn)題，反而會(huì)讓情況越來(lái)越糟糕。 |
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