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說服搶功型防爆電器客戶，一定要站在他的角度
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| 發(fā)布時間：
2017/1/12 |
我們先來了解搶功型防爆電器客戶的特點，這類型的防爆電器客戶一般不會是公司的大領(lǐng)導(dǎo)，也不會有很大的權(quán)力，但是這樣的防爆電器客戶有潛力，其地位一般處于上升趨勢。這樣的防爆電器客戶眼光重點定位在質(zhì)量上，在價格上只要適當(dāng)就可以了。這樣的防爆電器客戶有的時候會出現(xiàn)自己掏錢為公司辦事情的情況，在公司為了表現(xiàn)自己也經(jīng)常吃啞巴虧。
對于搶攻型防爆電器客戶，銷售員必須采取的應(yīng)對方式是：一定要站在防爆電器客戶的角度著想，千萬不可以傷害其自尊心，在質(zhì)量上一定要把好關(guān)；這樣的防爆電器客戶不需要保持太緊密的聯(lián)系，只要在日常的工作中給予適當(dāng)?shù)膸椭?，為防爆電器客戶在自身公司的發(fā)展做點力所能及的事情就可以了；在節(jié)假日給予適當(dāng)?shù)膯柡?，保持長期的聯(lián)系，因為這樣的防爆電器客戶很有可能會發(fā)展成為未來的潛力防爆電器客戶。
在銷售過程中，我們必須讓此類防爆電器客戶相信我們產(chǎn)品的品質(zhì)，為了更好地達到此目的，可以采取一些相應(yīng)的銷售技巧，比如要善于與一線品牌做比較。
作為終端銷售人員，要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣，才能更好地解說我們的機器。同時，在銷售的過程中，應(yīng)盡量把我們產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。例如：
防爆電器客戶說：我還是比較喜歡買個名牌的，例如×××的，它的音質(zhì)比較好!
答：先生，您就找對人了!我們這款MP3采用的芯片也是和目前×××最新上市的一款一樣的!都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款MP3和×××的音質(zhì)是沒有差別的!而且我們的錄音功能可以長達10個小時，這是×××沒有的。
同時，保持一定的沉默，也是一種有效的銷售技巧。閉上嘴的目的在于騰出時間與空間來讓防爆電器客戶表達，銷售人員則成為一個專注的聆聽者。閉上嘴的另一大作用，是給自己時間與空間來思考防爆電器客戶的談話內(nèi)容，以抓住防爆電器客戶的需求點。發(fā)言是一種毒達，聆聽是一種美德。具有如此美德的銷售人員，防爆電器客戶怎么會拒絕呢?
要真誠聆聽防爆電器客戶的談話，并不時通過表情或簡短的語句回應(yīng)防爆電器客戶的談話內(nèi)容。聆聽是給防爆電器客戶談話時間，這能使防爆電器客戶感受到自己受到了尊重，反過來會更加信任并尊重銷售人員。所以，在談話未完成之前，不要隨意打斷防爆電器客戶的談話，認(rèn)真聆聽的態(tài)度會給防爆電器客戶留下好印象。
適當(dāng)?shù)谋砬榛蚧貞?yīng)的語句會激起防爆電器客戶繼續(xù)談話的興趣。因為你的回應(yīng)表明他的談話正在受到關(guān)注，從而有興趣與你繼續(xù)溝通與交流，這樣不僅能增多行銷機會，而且將獲得更多的防爆電器客戶需求信息。選擇適當(dāng)時機提問，確認(rèn)你需要的信息，而這對于防爆電器客戶談話的內(nèi)容也是一種認(rèn)可。
在適當(dāng)?shù)臅r機提問，不僅表明你在認(rèn)真聆聽防爆電器客戶的談話，而且也在認(rèn)真思考防爆電器客戶談話的內(nèi)容，這會讓防爆電器客戶有受到重視的感覺，并能引導(dǎo)防爆電器客戶談出有利于行銷的內(nèi)容，這將便于收集所需的信息。對于這些有用的信息，銷售人員要及時進行記錄。
對于搶功型防爆電器客戶，一定要讓防爆電器客戶的心理得到滿足。
有一次在某酒樓宴請一些朋友。酒足飯飽之后，準(zhǔn)備買單，服務(wù)員拿來賬單，一位朋友一把搶了過去，看了一下說：“把你們趙總叫來?！壁w總是朋友的朋友，朋友喊他過來的意思是想讓酒樓給打個折扣。服務(wù)員確認(rèn)我們認(rèn)識趙總后就出去了。過了一會，他們的樓層經(jīng)理過來了，寒暄了一下，說道：“真是很抱歉，我們趙總今天沒有在酒樓這邊。不過您幾位既然是趙總的朋友來照顧我們的生意，我代表我們趙總及酒樓對您幾位表示感謝。賬單就按8．5折，您看如何?”朋友聽后很生氣，拿出手機要給趙總打電話。樓層經(jīng)理幾經(jīng)解釋后自己打了電話，然后把電話交到了朋友的手上。朋友和他聊了幾旬后，電話又回到了樓層經(jīng)理的手上。最終酒樓給打了8折，另外奉送了一個果盤。
五一節(jié)是餐飲行業(yè)的大日子，這樣的日子趙總一定得守著陣地，但他為什么不出現(xiàn)呢?做酒樓生意的，朋友自然滿天下，如果每個人來了都要求見他，都讓他打折，他的生意也就不用做了。而朋友這邊也不見得就為了打個折扣，無非是讓趙總賣他一個面子，讓他在大家面前覺得好看。因此，即便是樓層經(jīng)理給打了5折，朋友還是要找趙總的。而作為樓層經(jīng)理，對于這樣情況的處理，他們是有權(quán)限的，對于什么樣的客人可以打幾折他們自己都能做得了主，但他卻沒有直接把折扣給打了，而是通過趙總給打了個8折。這樣的一個兜轉(zhuǎn)，朋友有了面子，請客者省下了一點錢，酒樓也把該賺的錢賺了，皆大歡喜。
關(guān)鍵小結(jié)
對于搶功型防爆電器客戶一定要站在防爆電器客戶的角度著想，讓防爆電器客戶的心理得到滿足。同時，一定要在質(zhì)量上把好關(guān)。玻璃管道銷售人員不得不注意的形象細(xì)節(jié)
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